Как обеспечить регулярные продажи и стабильную прибыль? Продуктовая линейка и её построение

by Влад - Маркетолог, CEO - methodx.me
Как обеспечить регулярные продажи и стабильную прибыль? Продуктовая линейка и её построение


Большинство предпринимателей делает ставку на привлечение новых клиентов, забывая о важности удержания уже существующих.

Как же правильно их удержать?

В этом вам поможет продуктовая линейка - без которой вы не удержите клиента на длительный срок. 

Продуктовая линейка (ПЛ) — система, от которой напрямую зависят продажи, конверсия и эффективность воронки при условии логически правильного её построения. Основная её задача заключается в том, чтобы удержать клиента. Осуществляется это путем решения одной из его проблем и раскрытия новой проблемы, решение которой будет в следующем продукте. Самое важное придерживаться правильной логики при построении продуктовой линейки для того, чтобы удержаться клиента на максимальный срок и получить с него максимум выгоды.

Продукты вашей компании можно разделить на 5 групп.

1. Бесплатные продукты. К этой группе относится полезный контент и лид-магнит. Их задача — привлечь внимание целевой аудитории, вызвать интерес и обеспечить первый положительный опыт взаимодействия. С их помощью вы готовите ЦА к потреблению первого платного продукта линейки.

2. Стартеры. Первые недорогие продукты линейки, переводящие человека из статуса читателя в статус покупателя. Стартерами являются Tripwire, One Time Offer и Frontend. Используются для прогрева аудитории и более масштабного раскрытия проблемы с завлечением решить её путем приобретения бэкенда.

3. BackEnd, главный продукт, который является ключевым. Продажа этого продукта приносит компании основную прибыль.

4. Upsell и Downsell. Дополнительные платные продукты. Upsell повышает чек покупателя, а Downsell - более дешевая альтернатива BackEnd продукта.

5. Upsell High Dollar Offer (UHDO) и Slack Adjuster. VIP-продукты Их задача — удовлетворить индивидуальные потребности клиентов. Стоимость этих продуктов может быть в десятки, а то и сотни раз выше бэкенда.

Полезный контент и лид-магнит

Воронка перед воронкой (ВПВ) — цепочка из нескольких серий статей, постов или видео (желательно 3). Каждое звено этой цепочки рассказывает об идее следующего звена. Впоследствии, цель последнего звена - подтолкнуть аудиторию подписаться на лид-магнит. Она раскрывает часть потребностей и проблем целевой аудитории. Основными задачами ВПВ являются:

• Прогрев аудитории

• Ознакомление с вами и вашим продуктом

При правильной построении ВПВ и прогреве клиентов вы увеличиваете конверсию в подписку в 1.5 - 2.5 раза + получаете трафик, который легче монетизировать.

Лид–магнит (Lead Magnet) - бесплатный продукт, решающий проблему клиента. Его задача – обменять ценную информацию на контактные данные человека (имя, email, телефон). С его помощью компания собирает базу подписчиков, с которыми впоследствии ведется работа в рамках воронки продаж. 🌀

Лид-магнит так же должен выявлять новые проблемы подписчика и готовить его к покупке следующего продукта, предварительно давая понять, что следующий продукт решит эту проблему.

Он может быть представлен в виде:

• 📌Чек-листа;

• 📌Небольшой книги;

• 📌Видеоурока;

• 📌Консультации и т.д.

Это стандартный вариант построения лид-магнита. В нашей компании methodx есть своя модель «ЛМ (лид-магнит) → ПП (помощь потребления лид-магнита) → ПЛМ (продажа через лид-магнит)». С ее помощью вы тщательно прогреваете аудиторию внутри воронки продаж и готовите ее к покупке продукта-стартера.


Стартеры (первые недорогие продукты)

Tripwire — это первый платный продукт в линейке, который предлагается подписчику после !потребления! лид-магнита. В зависимости от ниши, а также от стоимости ключевого продукта, цена Tripwire может быть разной, однако в среднем его цена не превышает 10$. Благодаря небольшой стоимости он обеспечивает снижение психологического барьера покупки. 

Задача стартера — решить выявленные лид-магнитом проблемы и внушить доверие клиента к вам и вашему продукту

One Time Offer (OTO) — предложение клиенту – которое делается один раз. Продажа ограничена по времени и количеству, в отличие от Tripwire. 

Ограниченное предложение — это психологический триггер, который включает у человека страх потери. Сочетание высокой ценности OTO, доступной цены и ограничения по времени/количеству помогает подписчику быстрее принять решение о покупке

Зачастую предложение ОТО доступно 24 часа, но иногда уместны предложения на 28 и 72 часа. ⏳Самое главное быть максимально честным с клиентом и не предлагать его повторно.

Frontend – третий стартер, предлагается хорошо прогретой аудитории, которая уже совершала покупку. Задача фронтенда — раскрыть масштаб ключевой боли клиента и эффективно решить ее часть. Этот продукт должен показать уровень качества и эффективности продуктов компании, сформировать у клиента острое желание срочно решить свою проблему и подвести к осознанному решению покупки главного продукта линейки. 💰

Цена и ценность Frontend должна быть в несколько раз выше стоимости Tripwire и OTO.

BackEnd. Основной продукт.

BackEnd является основным продуктом компании, который масштабно решает проблему клиента и ради которого строится вся продуктовая линейка и воронка. Именно к покупке этого продукта вы с самого начала прогреваете аудиторию и именно от его реализации получаете ваш основной доход.

ВПВ, Стартеры, Upsell, Downsell, UHDO и VIP – продукты прорабатываются на основе бэкенда. Основываясь на нём, вы выстраиваете структуру построения линейки, так как именно из него нужно брать идеи и темы абсолютно всех ваших продуктов.

Upsell⬆и Downsell⬇

Upsell— это продажа дополнительного продукта к покупке основного продукта либо же предложение более масштабного и дорогого решения проблемы, чем то, которое клиент выбирал до этого. В обоих случаях действует правило 30-ти %. То есть стоимость дополнительного продукта должна составлять примерно 30% от стоимости покупки клиента. А цена более дорогого предложения — на 30% выше продукта, которым человек заинтересовался. Но часто бывают исключения.

Задача Upsell заключается в повышении общей суммы покупки. Он может предлагаться клиенту после основных платных продуктов линейки: Tripwire, Frontend и BackEnd, Upsell. 

Downsell— это продукт, который заменяет основной, используется, когда клиент по какой-то причине решает отказаться от покупки. В этом случае вы можете предложить ему более дешевый продукт, который имеет более высокие шансы быть принятым. Цель здесь состоит в том, чтобы приобрести клиента, даже если вы не сразу получите максимальную прибыль. Downsell должен решать ту же проблему, что и BackEnd или же решать какую-то проблему, приближенную к основной. Этот продукт является более бюджетным, чем основной продукт.


Специальные предложения для VIP-клиентов 

Upsell High Dollar Offer (UHDO) — это VIP-продукт для того сегмента аудитории, который удовлетворяет потребность в подтверждении статуса и состоятельности, решает индивидуальные задачи и желания клиента. UHDO нацелен на тот сегмент покупателей, которые предпочитают только самое лучшее и дорогое. Это может быть членство в эксклюзивном закрытом клубе, индивидуальный коучинг, изготовление чего-либо на заказ и т.д. Обычно UHDO предлагается по цене минимум в 10 раз выше стоимости бэкенда.

Кроме прочего, задача VIP-продукта состоит также и в том, чтобы на его фоне стоимость главного продукта компании выглядела доступной.

Slack Adjuster (Слэк) — по характеристикам подобен UHDO, но в отличие от него, Слэк не продают открыто. Это эксклюзивный и очень дорогой (в 10-100 раз дороже бэкенда) продукт, который заинтересованный клиент запрашивает сам. Например, в кофейне Starbucks, где кофе стоит пару долларов, вы можете купить кофемашину. Но бариста никогда вам не предложит ее сам.

Slack Adjuster может быть продан всего раз в несколько месяцев или даже в год. Но независимо от этого, у вас должен быть такой продукт. Как правило, среди ЦА — около 2-х % покупателей, готовых приобрести Слэк.


Подведем итоги

Продуктовая линейка — это важный элемент вашей системы продаж. Каждый продукт в ней выполняет важную роль. Бесплатные — привлекают внимание ЦА, греют ее и конвертируют в подписку. Стартеры — формируют доверие, определяют боли и формируют желание купить главный продукт компании. BackEnd — решает ключевую проблему аудитории и приносит основную прибыль. Допродажи позволяют получать дополнительный доход, а VIP-продукты удовлетворяют особые требования узкого сегмента потребителей. 🎉

Таким образом, продуктовая линейка удерживает клиентов, стимулирует их активность и обеспечивает компанию стабильной прибылью. 


Хотите обсудить эту тему со мной лично? Подписывайтесь на мой Instagram: instagram.com/method_v Пишите свои вопросы в Директ, и я отвечу на них в свободное время!

Если у вас есть вопросы по маркетингу, продажам или бизнесу - пишите, подскажу👌🏻

Telegram - t.me/methodv

Почему я это делаю? Мне нравится делиться опытом с предпринимателями и помогать им доносить ценность своих продуктов посредством маркетинговых решений😎

Буду рад за обратную связь, спасибо и высоких вам конверсий!

Если у вас есть вопросы, вы можете написать мне в:

Instagram

Либо

Telegram

(кликайте по ссылке и пишите)

И я, по возможности, отвечу вам!

December 4, 2018
by Влад - Маркетолог, CEO - methodx.me
Маркетинг