Кейс. Доставка здорового питания 5575$ за 28 дней.

by Влад - Маркетолог, CEO - methodx.me
Кейс. Доставка здорового питания 5575$ за 28 дней.

Предисловие

К нам обратился предприниматель, который занимается доставкой здоровой еды. Его запрос был следующим: выстроить процесс привлечения клиентов и получать от 15 новых потребителей в месяц при этом снизить нагрузку на отдел продаж.

Ниша: Доставка здорового питания по Киеву

Задача: разработать систему, которая будет привлекать от 15 новых клиентов в месяц, снизить нагрузку на отдел продаж. Плюс добиться как можно большего LTV от клиента.

Ресурсы:

- сайт, созданный самостоятельно заказчиком;

- соцсети со средним уровнем контента (частично сделаны фотосессии меню).


Элементами достижения цели и построения рабочей эффективной системы выступали:

- анализ рынка, конкурентов и возможностей;

- разработка бренд-платформы;

- создание контентно-продуктовой линейки;

- разработка и создание воронки продаж;

- запуск трафика;

- аналитика и «допиливания воронки».

Так как работать с холодной аудиторией дорого и малоэффективно, нами было принято решение о создании автоворонки продаж в мессенджерах.


Рассмотрим более детально основные элементы:

Создание бренд-платформы:

Перед разработкой и реализацией воронки продаж нам необходимо было понимать на кого и каким образом взаимодействовать с нашим предложением.

Мы провели анализ конкурентов и выделили 7 прямых и 5 косвенных конкурентов. Проанализировали их сайты, социальные сети, сервис, время доставки, выделили их сильные и слабые стороны. Это дало нам понять на какие ключевые факторы можно влиять при реализации маркетинга.

Также, совместно с заказчиком, мы проработали Big Idea бренда и миссию компании.

Самое важное, что необходимо твёрдо уяснить о главном значении миссии вашего бренда:

  1. она является «путеводителем» для бизнеса, задает общее направление развития проекта;
  2. определяет характер и ключевые принципы ведения бизнеса;
  3. диктует нормы поведения для участников команды и формирует корпоративную культуру;
  4. является хорошим PR-инструментом. 

Целевая аудитория. Мы выделили 5 основных сегментов с которыми можно напрямую сотрудничать и подробно проработали каждый из них. Составили портрет нашего клиента и его психотипы.

Также, мы проработали маркетинговые триггеры с помощью которых имели представление, каким образом можно взаимодейстовать с нашей целевой аудиторией.

Забегая наперед, признаемся, что мы в реализации воронки сделали упор на 2 перспективных сегмента и строили маркетинг именно на них. Остальные оставили для дальшейшей реализации и масштабирования бренда.


Создание контентно-продуктовой линейки.

Перед созданием контентно-продуктовой линейки мы тщательно проработали наш основной продукт (подписка на месяц доставки питания - 5 блюд на каждый день). Разложили его на модули и конкретные вопросы, которые задаёт себе практически каждый потребитель перед покупкой.

На основании проработки основного продукта компании, мы создали контентно-продуктовую линейку состоящую из следующих шагов:

Воронка перед воронкой

Это воронка вне основной воронки, она необходима для того, чтобы люди осознанно подписывались в нашу основную воронку и были максимально заинтересованны в продукте компании. Воронка перед воронкой состояла из 3 видео, где доступ к последующему открывался при просмотре предыдущего видео.

Лид-магнит

Мы давали контент, который можно было получить зайдя к нам в воронку в мессенджерах. Пользователи, заинтересованные контентом, затем с нашей помощью и серией видео-контента могли потребить данный Лид-магнит.

В каждом из видео мы использовали триггеры выгода, логика, страх и под этими углами продавали один пробный день здорового питания.

Tripwire или Starter

Первым платным продуктом в компании был один пробный день доставки здоровой еды, который состоял из 3-х блюд. Доставка осуществлялась либо в день заказа, либо на следующий день.

Основной продукт

Это то, на чем мы делали основную прибыль. В нашем случае, это была месячная подписка на доставку еды каждый день. Данный продукт предлагался только тем, кто купил стартер и попробовал его.

Сайт:

Мы немного изменили страницу покупки и оформления заказа. Создали страницы входа в воронку и покупки пробного дня.

Реализация воронки продаж:

После проработки бренд-платформы и контентно-продуктовой линейки мы приступили к реализации автоворонки.

Составили ТЗ для заказчика по съемкам видео-контента (можно было использовать и статьи, но, как известно, на видео люди реагируют гораздо лучше и намного больше проникаются доверием. К тому же, наш заказчик спортсмен и на своем личном примере рассказывал, а также демонстрировал преимущества здорового питания и все особенности и нюансы этого бизнеса).


Процесс написания ТЗ, текстов, создание страниц сайта и полной проработки воронки занял у нас 15 дней.


Далее, мы приступили к трафику.

Были использованы такие соц.сети:

- Facebook;

- Instagram;

- YouTube.

Создали 36 рекламных объявлений на различные группы аудиторий и запустили трафик.

После определения наиболее перспективных сегментов, неэффективные объявления отключили.

Итоговая схема автоворонки:

Общие результаты работы:

Затраты и количество продаж:

Запуск рекламной кампании - 1442$

Подписчиков в воронке продаж - 1100

Стоимость одного подписчика - 1,31$

Куплено стартер - 62 ед.

Прибыль со стартера - 739$

Куплено основной продукт - 13 ед. (средний чек 372$)

Прибыль с основного продукта - 4836$


Итого:

Доход воронки продаж: 5575$

Маржинальность - 37%

Прибыль - 2063$

Цифры предоставлены на основании 28 дней рекламной кампании.


Хотите таких же результатов?

Подписывайтесь на мой Instagram: instagram.com/method_v Пишите свои вопросы в Директ, и я отвечу на них в свободное время!

Если у вас есть вопросы по маркетингу, продажам или бизнесу - пишите, подскажу👌🏻

Telegram - t.me/methodv

Почему я это делаю? Мне нравится делиться опытом с предпринимателями и помогать им доносить ценность своих продуктов посредством маркетинговых решений😎

Буду рад за обратную связь, спасибо и высоких вам конверсий!

Если у вас есть вопросы, вы можете написать мне в:

Instagram

Либо

Telegram

(кликайте по ссылке и пишите)

И я, по возможности, отвечу вам!

December 4, 2018
by Влад - Маркетолог, CEO - methodx.me
Кейсы