Целевая аудитория или первое, что нужно проработать перед запуском проекта

by Влад - Маркетолог, CEO - methodx.me
Целевая аудитория или первое, что нужно проработать перед запуском проекта

Перед тем, как разрабатывать УТП (уникальное торговое предложение) необходимо понять, на кого оно будет нацелено. И как, в основном, это делают:

- Создали сайт
 - Запустили рекламу

и только потом, возможно, задумались кому они будут продавать. И часто это склоняется к очень широким выборкам аудитории по типу: мужчина от 24 до 45 лет, женщина от 20 до 40 лет. Но на самом деле, это — заведомо проигрышный вариант. Потому что крайне важно сузить круг, сузить фокус внимания и направить точечные действия именно для вашей целевой аудитории.

Разберем на примере маникюрного салона:

Есть салон в центре города, с квалифицированными мастерами, отличным и быстрым обслуживанием, дорогими расходными материалами и красивым интерьером.

Кто будет клиентом этого салона?

Это может быть бизнес-леди, которая ценит свое время и ей требуется более качественная услуга, чтобы выглядеть на встречах соответственно. Она готова платить за это гораздо больше денег, так как она ценит комфорт, время и качество услуги.

И явно этот салон не сможет позволить себе студентка, которая получает стипендию и не работает (только если она не встречается с богатеньким парнем :) )

Давайте рассмотрим другой вариант:

Маникюрный салон в спальном районе, где предоставляют дешевые услуги, с средним качеством обслуживания и низко/средне-квалифицированным персоналом.

Кто пойдет в данный салон? Явно не бизнес-леди, но возможно туда пойдет студентка, так как ей хочется иметь красивые ноготочки и услуги этого салона ей по карману.

ВСЕГДА прорабатывайте своего клиента перед разработкой сайта и тем более перед запуском рекламы!

Как только вы будете знать, кто ваш клиент, чего он хочет и какие его проблемы вы сможете решить, вы будете более точно попадать в свою аудиторию, делая релевантную рекламу на каждого из сегментов аудитории.

Как создать портрет своего клиента?

Важно: у вас должно вырисовываться несколько групп людей (минимум 3 сегмента), опишите каждый в отдельности. Далее проведите анализ и определите 2–3 сегмента, на которых будете фокусироваться в маркетинге и рекламе.

После проработки сегментов - приступаем к их описанию.

Мы используем более 30 вопросов для проработки целевой аудитории. Не пренебрегайте этими данными, ведь именно они помогут понять вам, кто ваш клиент. Отвечайте честно и без преувеличения.

  1. Пол, возраст, деятельность сегмента и размер дохода.
  2. В какой стране/городе проживают?
  3. Где они очень часто проводят время (офлайн)?
  4. Каковы главные жизненные ценности этих людей?
  5. Решение каких проблем более всего актуально для них на данный момент?
  6. Каковы причины этих проблем?
  7. Что мешает им решить свои проблемы? (Какие барьеры стоят на пути к решению?)
  8. Какие решения они пробовали раньше? Что в этих решениях сработало хорошо, а что разочаровало?
  9. На каком этапе решения проблемы они находятся сейчас?
  10. Как они представляют себе идеальное решение своей проблемы?
  11. Как изменится их жизнь после решения проблемы?
  12. Что случится в их жизни, если они не будут решать свою проблему и оставят все как есть сейчас?
  13. Какие надежды они связывают с вашим предложением?
  14. В чем они продолжают сомневаться?
  15. Какие страхи связаны с проблемой, возникшей в жизни клиента?
  16. Что злит и тревожит клиента, который ищет решение своей проблемы?
  17. Кто их кумиры? (Люди, которыми они восхищаются и уровня которых мечтают достичь)
  18. Какие действия они готовы повторить вслед за своими кумирами, а чего не станут делать никогда?
  19. Как они узнали о вас?
  20. Что они думают о цене (на продукт, услугу)?
  21. Между кем и кем они выбирали, прежде чем прийти к вам (конкуренты, продукты, бренды)?
  22. Что им нравится в ваших конкурентах?
  23. Что им не нравится в ваших конкурентах?
  24. Что они считают самым важным в решении о покупке?
  25. Что могло бы стимулировать клиентов начать работу с вами уже сегодня?
  26. Готовы ли они к покупке? Если да — что им мешает купить, если нет — что нужно, чтобы стать готовыми?
  27. Что могло бы побудить клиента рекомендовать товар тем, у кого есть похожая проблема?
  28. Что всегда производит на них отталкивающее впечатление?
  29. На каких сайтах/соцсетях самая большая активность и какая (лайки, шеринги) — что делают люди (действия)?
  30. Какие способы оплаты они считают самыми удобными? (Карты, виртуальные кошельки и т.д.).

Далее, мы переходим к составлению портретов аватаров.

Это характеристика наиболее вероятного представителя вашей целевой аудитории.

Часто предприниматели пренебрегают анализом своей целевой аудитории и зачастую вся проработка аудитории сводится к:

Геннадий, 25-37 лет, работает в офисе, не любит начальство, делает свою работу не на высшем уровне, но хочет повышения. Основные желания - получить больше денег и больше свободного времени. Страх - увольнение.

Это крах. Не делайте так :)

Составление портрета аватара и определения его психотипа достойно отдельной статьи. Ищите ее в нашем блоге, совсем скоро мы ее опубликуем!

Какие выгоды можно извлечь из портрета целевой аудитории?

Проработать предложение

Зная предпочтения, желания и проблемы клиенты можно составить такое предложение, которое поможет решить его проблемы либо развеять сомнения в выборе.

Проработать выгоды для клиента

Зная специфику выбора и принятия решения клиента вы можете составить перечень преимуществ, которые отличают ваш продукт от тысяч других.

Определить ключевые триггеры

Зная поведения вашего пользователя, вы можете подобрать самые сильные инструменты для принятия им решения. Это могут быть:
1 отзывы и истории успеха;
2 экспертность;
3 акции и пропадающие продажи;
4 истории;
5 дефицит;
6 предвкушение обладания;
7 диалог и доверительность;
и т.д.

Определить каналы продвижения

Зная поведение своих покупателей, вы можете размещать рекламу там, где они ее увидят и заинтересуются.

Это поможет вам понять, как и в каком тоне общаться с потребителем, какие триггеры задействовать, чем заинтересовать потенциального клиента. Также вы избежите распыления бюджета и сможете сконцентрировать рекламу на самых эффективных digital-каналах, повысив ROI проекта (возврат инвестиций).

Если у вас есть вопросы, вы можете написать мне в:

Instagram

Либо

Telegram

И я, по возможности, отвечу вам!

Буду рад за обратную связь, спасибо и высоких вам конверсий!

November 29, 2018
by Влад - Маркетолог, CEO - methodx.me
Маркетинг